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Como empresario editorial y haciendo publicidad para mis clientes, he pasado años estudiando el arte de vender. Las técnicas que siguen no son difíciles de aprender, pero requieren disciplina y práctica.

Su habilidad más importante como propietario de un negocio es su habilidad para vender. Tener el mejor producto o servicio no significa nada si no puede conseguir que nadie lo compre, por lo que para garantizar el éxito de su negocio, debe desarrollar la capacidad de generar ingresos: «vendedor-nave».

A continuación, se muestra un breve resumen de 13 técnicas que he desarrollado para aumentar las ventas:

1. UTILICE EL TELÉFONO: la forma más barata, eficaz y eficiente de encontrar clientes es por teléfono. Sí, «llamadas en frío». Escriba un guión para esto antes de llamar, para que no suene vago. Preséntese usted mismo, su empresa, el propósito de la llamada y brinde un breve “beneficio” de su producto / servicio al cliente. «¿Qué harás por su negocio?» Sea breve, al grano, y tenga 10 posibles objeciones que podría obtener, respondidas en su guión. De esta manera, estará preparado para el habitual «rechazo». Trate siempre de conseguir un compromiso firme con una reunión. Esta llamada no es para «vender» al cliente, es para conseguir una reunión cara a cara para establecer credibilidad y luego venderlo. ¿Comprarías de una voz en el teléfono? No. Quiere ver al vendedor y escuchar su oferta.

2. GRÍTALO DESDE LA CIMA DE LA MONTAÑA: siempre debes estar buscando nuevos clientes, y he descubierto que dar seminarios, enseñar, hablar como invitado en ferias comerciales y organizaciones, o escribir un artículo para tu revista comercial o revista comercial te establece como un «experto» en su campo. A la gente le gusta comprar a los expertos porque reduce su miedo a tomar una mala decisión. Todos pueden superar su miedo a hablar en público, así que encuentre el método que mejor funcione para usted y hágalo. Como paso desesperado, únase a un grupo de ventas cerca de usted o tome un curso nocturno en una escuela para adultos cercana.

3. HAGA PREGUNTAS: la mayoría de los vendedores piensan que la primera reunión con el cliente potencial es la única oportunidad de realizar una venta. ¡EQUIVOCADO! Antes de entrar en su «discurso», haga preguntas, tome notas, cuáles son los objetivos, desafíos, etc. de sus posibles clientes. Ayudar a un cliente potencial a resolver un problema comercial crea una relación de «beneficio mutuo» y cierra más ventas de las que cree.

4. EVITE EL «DUMPING DE PRODUCTOS» – Decirle a su cliente potencial todo sobre su producto / servicio antes de conocer sus necesidades es un error cometido por el 95% de los vendedores. Este es un método de venta ineficiente y, si lo reflexiona, su cliente perderá la fe en usted. Me he reunido con clientes en varias ocasiones y les dejé algunos consejos y buenos sentimientos, pero sin venta y eso está bien. Porque en el futuro tendré probabilidades de obtener referencias de ellos de «boca a boca», lo que superará lo que podría haber hecho si simplemente les «vendiera» un servicio que no era una respuesta a su problema. Recuerde: nada aumenta más su credibilidad que una recomendación de un cliente potencial satisfecho.

5. CONOZCA SUS NÚMEROS: vender es un juego de números y necesita aprender sus «ratios de venta». ¿Cuántas llamadas de prospección necesita para obtener una reunión y cuántas reuniones necesita para obtener una venta? Esto le permite administrar su flujo de caja pronosticando sus ventas. También le indica cuántas llamadas se necesitan para aumentar sus ingresos por ventas.

No te pierdas las próximas publicaciones, continuaremos con los 13 consejos que cubrirán la calificación de su cliente potencial y la obtención de confianza, por nombrar solo algunos. ¡Venta feliz!