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Ya sea que esté pensando que es el momento de la limpieza de primavera o el momento de un chequeo anual, su empresa debe someterse a un chequeo cada año. No importa qué tan grande o pequeña sea su empresa, no puede medir la efectividad de los cambios que haya realizado sin analizar los beneficios y el resultado final.

Aquí hay 10 preguntas para comenzar:

• ¿Cómo se comparan sus ventas del año hasta la fecha con las del último par de años? No se sienta satisfecho si logró igualarlos porque si las ventas se mantuvieron iguales, habrá logrado un crecimiento cero. Con la inflación, esta línea de crecimiento plana es una señal de advertencia de más problemas en el futuro.

• ¿Qué porcentaje de su negocio proviene de clientes habituales? Es importante saberlo porque si es demasiado bajo, es necesario mejorarlo. El costo estimado de conseguir un nuevo cliente frente a retener uno existente puede ser de cinco a uno en términos de dólares gastados. Mantener clientes es más rentable que buscar constantemente nuevos.

• ¿Cuánto tiempo ha pasado desde que ofreció un nuevo producto o servicio? A los clientes leales les gusta verte cambiar y progresar con los tiempos. Si está atrapado por una idea, pregunte a sus clientes qué necesitan.

• ¿Considera los gastos o inversiones de marketing y publicidad? La forma en que mira el dinero gastado en estas áreas afecta su disposición a gastar dinero en absoluto. ¿Consideraría las recetas como una pérdida de dinero? El marketing realmente está invirtiendo en usted, su visión y su empresa. El viejo adagio de que debes gastar dinero para ganar dinero es cierto, pero debes gastarlo sabiamente. Gastelo en anuncios que generen respuestas y pedidos, y si no lo son, tal vez necesite cambiar las publicaciones.

• ¿Sabes qué son las relaciones públicas y cómo utilizarlas para posicionar positivamente tu negocio en los medios? Apuesto a que al menos uno de sus competidores lo hace. Casi toda mención de una empresa o negocio en los periódicos y revistas es un resultado directo de los esfuerzos publicitarios. Ser citado o presentado en un artículo dice mucho a sus clientes y lectores que son sus posibles prospectos. Un buen consultor de relaciones públicas puede hacer eso por usted y mostrarle formas de extender la vida útil de ese artículo más allá de su publicación.

• ¿Está incluido en las páginas amarillas? Si solo tiene una lista de líneas, considere incluir un pequeño anuncio en las páginas amarillas. Si puede pagarlo, pagará dividendos durante todo el año.

• ¿Miente a sus clientes habituales mejor que sus clientes sin cita previa? Debería. Si sus clientes no se sienten especiales cuando acuden a usted en busca de productos o servicios, ¿por qué deberían ser leales? Organice un día de agradecimiento al cliente o una venta especial solo por invitación para sus clientes habituales. Crea una lista de correo de tus clientes habituales. Envíe tarjetas postales o tarjetas de felicitación ocasionales para eventos especiales o simplemente para mantenerse en contacto. Aprenda a reconocerlos a la vista y a saludarlos por su nombre cuando lo visiten.

• ¿Cuánto tiempo ha pasado desde que realmente habló con uno de sus clientes? Así como aprecia cuando su médico se toma el tiempo para hablar con usted, sus clientes lo apreciarán si se interesa por sus necesidades. Si tiene un negocio de servicios, almuerce o tome un café periódicamente con algunos clientes habituales, incluso si solo se comunican con usted una o dos veces al año. Se recordará el toque personal en un mundo impersonal.

• ¿Cómo le está yendo a su negocio en comparación con su competencia? Todas las empresas, sin importar el tamaño, tienen competencia, incluso las empresas desde el hogar. ¿Su negocio está creciendo o reduciéndose? ¿Su precio o servicio es mejor que el tuyo? Si es así, ¿qué puede decirles a los clientes potenciales sobre la diferencia de precio? Piense en cómo puede mejorar su servicio para cumplir o superar las expectativas de sus clientes.

• ¿Están contentos sus empleados? No les pregunte directamente, obsérvelos a lo largo del día. Mira, escucha y aprende. Los empleados a los que les gusta su trabajo no miran el reloj para dejar de fumar, no suelen llegar tarde, no tienen un lenguaje corporal deficiente, no pasan tiempo en llamadas telefónicas personales y no parece que nunca hayan sonreído. Observe cómo interactúan con los clientes. No todo el mundo es apto para el contacto directo con el público, así que asegúrese de no tener un empleado que esté ahuyentando el negocio.

Puedo recordar cuando estaba trabajando en mi primer trabajo fuera de la escuela. Era un negocio de servicios con el propietario y yo en el trabajo. Hubo contacto directo con los clientes y nunca hubo problema con sonreír al hablar cara a cara con ellos. Ese empleador me dio el mejor consejo comercial de mi vida, cuando me señaló que cuando hablaba con los clientes por teléfono yo también debía sonreír. Por alguna razón inexplicable, cuando sonríes mientras hablas por teléfono, el intercambio con el cliente se vuelve más placentero y productivo. Es como si esa sonrisa atravesara los cables del teléfono hasta la persona con la que estás hablando.